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观点:浅谈策略行销

  基本目的
 
  策略行销的目的:顾客不买的时候会记得你,要买的时候想起你。总之,策略行销就是让顾客熟悉你,这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀,其实不是,这是一种建立客户认识的过程,让产品变得好卖的一个过程。
 
  如何做好策略行销
 
  1、赚谁的钱
 
  1)要把顾客分类。
 
  大众分类法可以分为男人女人、老人孩子,按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等,中国十三亿多人,做策略行销切忌不能说:我要把产品卖给所有人!一定要定位好自己的客户群体。
 
  例子:有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言,为什么我们不喜欢,厂家还找他来代言呢?肯定是有人喜欢的,也许你不喜欢,但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品,而这些被带动的人,正是厂家定位的客户。
 
  2)找顾客的需求点、定位产品的卖点。
 
  把顾客分类完毕,还需要做什么呢?我们的先人老子有一句话叫:知人者智,自知者明。什么叫做知人者智呢,就是了解别的需求是一种智慧:什么叫做自知者明呢,就是了解自己产品的卖点。
 
  例子:有一种产品叫:怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供这种产品,为什么呢?因为吃火锅怕上火。还有一个更好的例子,舒服佳是除菌香皂,为什么医生不去用它洗手?蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢?难道蓝瓶的就比白瓶的效果好?既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢?所以,这只是厂家的一种区分顾客的方式,用颜色和需求去区分。
 
  顾客的需要点:
 
  1、显性需求
 
  2、潜在需求
 
  3、趋势性需求
 
  做完了这些,还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢,还是保健类的潜在需求,还是车子、房子这些趋势性、未来性需求?
 
  需要消费产品的人不一定是购买产品的人
 
  最直接的就是奶粉,奶粉一定不是让婴儿自己来买的,一定是孩子的父母、长辈。研究发现,男性服装品牌七匹狼的购买都大多是女性。所以,找陈道明、张宝国代言的产品一定是要买给那些喜欢他们的女性朋友们的。你的顾客才会去那里出没。
 
  把广告投放到你的顾客不去的地方,等于是竹篮打水一场空。
 
  2、拿什么赚钱
 
  1)产品卖点应该如何定位
 
  卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品,说可以“包治百病”,那一定是不会有人敢买的。因此,策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想,就是顾客购买时的考虑点。
 
  2)顾客购买时的考虑点
 
  a.能否解决我的问题
 
  b.能否带来好处
 
  c.能否创造价值
 
  这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候,顾客首先会想到什么?肯定是解决问题。比如病人头痛去看病,大夫肯定不会说:给你开个保健品,连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题,而不是未来的问题。
 
  3、谁帮我们赚钱
 
  广义上来讲谁帮我们赚钱有:营销代表、顾客。因此要考虑到:
 
  1)营销队伍的建设和打造。
 
  如何打造营销队伍?
 
  首先要激励营销人员。那如何激励你的员工?从精神与物质两方面着手。
 
  在精神方面要加大营销人员的训练力度。一个人的内心的强大和自信来源于他对销售技能的掌控。物质激励请参见贾长松贾老师在组织系统里讲的费尔得薪酬法。
 
  很多企业的营销人员业绩做不好,不是员工不够好,而是企业对营销人员的训练和教育出了问题。对营销人员要减少教育加大训练,如果对营销人员教育太多,那就势必会影响对他的训练。
 
  教育改变思维,训练改变行为,而营销的过程是一个动作的过程,它不是一个讲道理的过程。业绩好不好要看你的行动力、勤奋度、拜访率、电话邀约量。不要试图从外面找一大堆理论来教育你的员工,“养兵千日,用兵一时”,养兵千日肯定是在训练他的兵,而不是天天教育他的兵,训练是占大部分,教育只是小部分。
 
  带营销团队的领导最重要的作用就是:示范。
 
  2)口碑营销——顾客转介绍
 
  这个世界上大部分的人是愿意分享的,因此企业要建立良好的售后服务系统,和客户建立良好的客情关系,这样客户就会愿意帮忙去转介绍。
 
  开发新客户需要很大的成本,但是做好老客户,成本也许都不到一块钱!
 
  4、谁在和你抢钱
 
  谁在和你抢钱?肯定是竞争对手。
 
  这个世界竞争无处不在,因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致,不只是一条快鱼吃一条慢鱼,或是几条快鱼吃几条慢鱼,而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。
 
  企业应如何面对竞争对手?
 
  a)竞争对手就是学习的对象。
 
  b)竞争对手更是赶超的对象。
 
  5、怎么赚钱、省钱
 
  方式只有一个,就是沟通。用客户听的懂的语言和客户沟通。
 
  用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通,而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现,顾客的智商只有几岁,过去是4.5岁,现在也只有7.5岁。市场份额越大的产品,广告语越口语化、简单化,例如:今年过年不收礼,送礼就送脑白金;白大夫就是让你白。
 
  6、品牌建设
 
  有了品牌,顾客就会有信赖感。
 
  男人知道奥迪,女人知道迪奥。这个世界品牌建设己经完成,品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知已经完全固定,因此企业要想做大做强,除了要有庞大的消费群体和好的营销体系外,还要做好自己的品牌建设
 
  7、其它
 
  当然,做好策略营销还有很多其它的方法,例如:风险逆转、侧翼策略、降价策略等。还要具体实例做具体的分析。