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您的网站是销售工具还是营销工具?

发布时间:2019-10-31 08:30访问人数:来源:浪知潮网络

如果您像大多数人一样,您会立即说这是一种营销工具。你为什么不呢?传统上,该网站是生活在营销伞下的,市场部对其进行管理,领导层希望市场部能让网站起到营销效果。我们希望它能产生潜在客户。因此,它必须是一种营销工具。

好吧,也许很多人都觉得理应如此,但是其实您一直以来的这种想法是错的。这种想法就导致了很多企业对他们的网站感到失望,而无法从他们的网站上获得想要的结果。您的网站实际上是一种销售工具。

原则

现在是时候改变您以及整个企业对网站的浏览方式了。对于网站建设完成后您最常听到的抱怨是什么?他们没有足够快地带来实际的效果。好吧,我问你,如果您的网站可以缩短您的销售周期并立即增加您的客户转化率,是否会对您的利润产生切实的影响?绝对。

您的网站及其上的内容应首先显示以支持销售过程。如果您的销售团队没有定期使用该网站来为潜在客户解答他们所遇到的问题,那么您的网站策略就是失败的

原因如下:

如果您的网站没有回答潜在买家所遇到的最常见问题,并且获得足够的信任度来吸引他们购买您的产品,那么它实际上在做什么?针对潜在客户的内容与没有意愿购买您产品的人的内容是完全无差别的,想想这样网站的客户转化能怎么吧。

如果您的网站没有解决这些潜在客户的问题,而对全部用户一视同仁,它将永远不会产生您想要的结果。

关键在于如何构建正确的内容并帮助您的销售团队从头到尾将网站集成到他们的销售流程中,您会立即发现您缩短了销售周期,提高了转化率并使您的销售团队成为销售明星。

这种方法有一个次要好处:您还将回答潜在潜在客户正在搜索的所有问题,并有效提升相应问题的关键词排名,并获取更多的搜索流量。 

怎么做

那么,如何使网站成为销售工具?轻松,将销售团队带入流程。

解决销售流程中的问题

与您的销售团队合作,一次又一次地确定他们回答的80%问题,然后确保您的网站解决了它们。

您应该使用两种不同的媒介来回答这些问题:书面内容和视频。

书面内容通常以文章或常见问题解答页面的形式出现。首先处理确保提高流量,潜在客户和销量的5大主题,您将可以很好地覆盖这80%的内容。书面内容将有助于吸引那些正在寻找这些问题答案的用户。获得通往您网站的流量很棒,但是正如我们提到的,这是次要目标。您的主要目标应该是为销售团队提供支持,并使他们轻松完成交易。

我们已经讨论了信任是您的网络销售的基础。信任将帮助您的团队完成更多销售。但是,约有70%的决定是在与销售人员交谈之前做出的。在直接控制对话之前需要建立70%的信任时,应该如何建立信任?

这就是视频的来源。客户从企业那里买东西,更多地是看重对销售是否信任,所以向他们展示你的专业人员!80%的视频是回答问题的最佳方式,它能够帮助访客开始与您的品牌和销售人员建立信任。

转让销售内容

如果您从未听说过转让销售,那么您会错过很多时间。这是将您的网站集成到销售流程中的最佳方法之一。 

因此,您知道80%的问题是销售人员必须反复回答的吗?您知道我们可以通过网站来创建大量内容来回答这些问题吗?那么,与所有这些内容相关的下一个逻辑是什么?

用它来回答销售过程中的全部问题。转让销售内容涉及通过网站为准客户安排人员咨询或面谈,以使其浏览内容(书面或视频),并在首次致电之前了解这些问题的答案。这样,所有这些问题都将被排除在实际销售外。

在首次互动开始之前,网站就已经帮助销售人员与潜在客户建立了信任。它使销售人员可以专注于完成交易,而不是在无数次回答相同的问题。 而且最重要的是,它大大缩短了完成交易所需的时间,同时增加了交易完成的可能性。

参与销售团队

听起来不错吧?但是我知道您在想什么:“我将需要销售团队认真帮助我来完成这些工作。”是的,我们这里的确需要销售团队的协助。

在这里,您必须帮助您的企业采用我们之前讨论的思维方式。网站不是营销工具,而是销售工具。您可以通过缩短销售周期和提高转化率直接影响收入,那么您应该能够使您的企业为您提供帮助。您还可以告诉销售团队,他们回答相同的80%问题的频率降低了多少,从而说服了他们。相信我,他们已经厌倦了。

您必须在网站策略中包括销售人员。他们应该帮助提供书面内容,他们也很可能会成为您许多视频中的面孔,并且在跟进潜在客户时,他们需要与营销团队保持同步。关于网站上提供哪些内容的充分沟通是使销售人员实际使用该内容的关键。在浪知潮网络,我们拥有内部所有重要内容的存储库,销售人员可以参考这些内容来回答问题或用于分配销售。 您还应该与销售团队保持定期的交流,以了解他们正在遇到哪些新问题,以便您可以创建新内容来回答这些问题。如果企业中负责创收的每个人都将网站视为销售工具,则完全可以进行这种协作和调整。

跟踪指标

因为我们都知道只有真正的东西才能跟踪,所以您需要报告一些指标。以此原则为基础,您的工作是证明对两个主要KPI有可测量的影响:

  • 销售周期的长度
  • 销量

建立可将这两个指标与销售过程中使用的内容联系起来的报告会让您的工作更有成效。您应该将这些作为您的基础指标。首先关注这里,您的网站可以在明天而不是几个月后为您带来效益。观看这些指标的增长,然后开始关注您习惯的指标,例如流量和转化百分比,这些指标会随着时间的推移而增长。

例子

有很多很好的例子。

您可能会记得某整形医院使用其价格比较工具进行的大型宣传活动。这是诚实回答销售问题的最终示例。您可以访问他们的网站,输入一些信息,并获得各大整形医院整形项目之间的价格比较……即使他们的收费低于该医院的价格。

讲诚实。 该例子恰好是该活动启动后这家医院及其所有竞争对手对消费者的看法之间的最佳比较。该医院是诚实的从业者和答案提供者。其他医院则有不诚实之嫌。

如今我们从短视频就可以看出,一个优秀的切中客户要害的短视频可以帮助观众确定是否该产品适合他们,从而提升企业销量。

避免什么

在遵循此原则时,需要注意或避免两件事。

避开“敏感”的问题

我们经常看到公司为回答销售问题付出很多努力,但避免回答价格或竞争对手这样的“敏感”问题。不要犯这个错误。这可能很可怕,但这仅意味着您解决它就变得更加重要。

您的销售团队无论如何都必须在销售过程中解决它,因此您最好也不要去理会它。真正建立信任的唯一方法是全神贯注于艰巨的问题,最重要的是,对客户诚实。同样,如果您的企业害怕谈论某个主题,这是一个很明确的信号,它应该是您首先谈论的话题。

奇怪的是,您的竞争对手会害怕谈论它,因此成为第一个打破沉默的人,您将与自己的潜在客户建立大量信任。

积极采取“销售”策略

我们在执行方面看到的另一个问题是,公司的销售“太易”,从来不整理和收集相关的销售问题,更不会得出最恰当的答案。当您采取这一举措时,您寻求的是诚实,客观地回答这些常见销售问题,而不是一味敷衍。这会使您的潜在客户可以很快做出选择(这样,您的销售人员就不必浪费时间了!),他们是否信任您的企业。

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