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让您的网站内容与潜在客户产生共鸣

发布时间:2020-11-17 17:27访问人数:来源:浪知潮网络

让您的网站内容与潜在客户产生共鸣

您的公司在其历史上的某个时候经历了网站的改版。哎呀,如果您像我们合作过的大多数客户一样,就已经经历了多次网站改版。

每次您都要仔细检查数周的设计,并讨论将出现在每个页面上的不同元素的功能。 最后,它看起来很棒。您启动网站并等待潜在客户涌入。 但结果可能是花费了数千元乃至数万元的新网站却没有人填写联系表单或在线咨询。

网站的一个关键任务要素令人遗憾地被忽略,并且在转化访问者时通常最有影响力:您的网站内容。编写高质量的网站内容并不容易。

通常,在网站改版时急于执行此步骤,或者不是真正了解您的业务的人编写内容。

您网站的外观可能还不错。功能可能不是问题。在着手重新设计或重新开发网站之前,请先看看如何改进网站上的内容。

在这里,我将为您介绍网站内容与潜在客户产生共鸣的七个主要理由,以及您可以采取哪些措施来改善他们的体验并增加他们转换的可能性。

1.您没有说明您的产品或服务如何帮助他们

如果我要您列出产品或服务的好处,那么您首先想到的是什么? 

您是不是立即想到销售产品的要素或组成,而不是其对客户的好处?

例如,如果您的产品是财务软件,并且首先想到的是它的CRM集成,那么您正在考虑的是功能,而不是收益。 

网站上常见的疏漏是消息功能。功能通常是产品或服务的组成部分,而好处是用户可以完成或使用产品或服务。

坚持同一示例,如果功能是您的软件与CRM集成,那么对您的客户的财务信息有一个整体的了解就可以了。 

尽管对潜在客户了解您的产品或服务的功能很重要,但对他们而言,了解这些功能背后的好处也至关重要。

没有人希望听到有关您或您的产品的消息,尤其是当您试图将产品出售给他们时。买家只想了解其中的内容。他们想知道您给其他人带来了什么生活价值。

如果您希望准客户轻松地将解决方案确定为他们所需要的东西,那么您必须明确说明您的解决方案将如何帮助或改善他们的生活或者工作。

2.您没有提前定价

我们的同事Ben已经计划了一年多的婚礼。 刚准备婚礼时,他做了很多研究,您知道他在研究过程中不断遇到的最大问题吗?他找不到价格。

无论您从事哪个行业,人们都想知道在购买之前要花多少钱。

现在,我们敢肯定,为什么您无法定价的原因不胜枚举:

  • 定制化的产品无法系统定价
  • 售价取决于销售过程中的多个不确定因素
  • 竞争对手现在可以看到我们收取了多少
  • 更多因素

但是,我们为网站定价的好处而提出解决方案和反驳:

  • 提供书面或视频说明您的收费标准。那些负担不起您的费用的人无论如何都不会是您的潜在客户(您只是节省了销售团队的时间来弄清楚这一点)。
  • 提供一般的价格区间,并讨论可以使成本上升或下降的决定性因素。
  • 您对定价暴露给竞争对手有什么想法?好吧,不管您的网站上是否出现定价,相信我他们也会对您的收费标准有所了解!提前说明您的定价不会对您的竞争对手造成太大的影响,而会影响到您的买家。

3.你谈论太多自己

让我们做一个小实验。打开您的主页或主要产品或服务页面,并计算您提及自己或公司的次数。您正在寻找包含您的品牌名称,“我们”和“我们的”的陈述。 

现在,在同一页面上,计算您提到潜在客户和买家的次数。这些陈述将分阶段进行,以包括“您”和“您的”,这些陈述直接对他们说话,就好像他们坐在您对面一样。

哪个更多呢?很有可能,您对自己的谈论太多,而对自己的前景却谈得不够。人们不太关心您或您的产品和服务可以做什么,而更多地关心该产品或服务将为他们做什么

了解客户的部分内容是真正了解促使客户发展的因素。当您知道这是什么时,您就可以传达如何帮助他们的信息。您希望您的主页说:“我们帮助您。而且,您属于这里。我们了解您的挑战,恐惧,痛苦,希望,需求。我们担负您的重担。我们得到了你的支持。我们会帮您的忙。”

无论您喜欢哪种隐喻,页面上的主要标题都应该传达以客户为中心的价值。请记住:您的价值不是您所做的或所卖的,而是您为客户所做的。这种转变似乎很微妙,但这就是一切。

4.你永远不会承认自己的错

即使您想在网页上谈论更多有关您的潜在客户及其需求的信息,但这并不意味着您永远都不要谈论自己。对于企业来说,通常错过的机会是不解决潜在的问题,或者潜在的买家在选择解决方案时将面临的问题。

是的,我说了。您需要谈论产品或服务的问题。所有公司都认为自己做的最好。花时间潜入薄弱环节,而不仅仅是专注于自己的成就。

为什么?因为恐惧会阻碍销售。 

通过直面解决客户的担忧,您将与潜在客户建立信任并帮助消除他们的担忧(或者至少提供对他们问题的答案)。

前几天,我们正在与从事软件产品的客户交谈。该人提到他们如何担心潜在客户会看到该产品的演示,并说该界面已过时,从而使潜在客户相信该产品的功能也已过时。 

“嗯,功能过时了吗?” 我们问。 

“没有!” 他回答。“界面正在更新中,我们只是还没有达到那个阶段。”

我们对他的建议很简单:直接在您的网站上说出来。由于近期该公司已经解决了过时的界面,因此买家在进入演示时,将有较少的问题,而且尚未更新的事实并不意味着产品本身已经过时。

5.您没有使用视频来阐述您的内容

您的网站时,书面文字不应成为人们唯一看到的内容。视频应与您的网络文本一起使用,以进一步将您的信息传达出去。

我们建议您在网站上包含特定的视频,而我们最喜欢的是产品或服务视频。

您的产品或服务页面将成为您网站上访问量最高的页面。在不编写冗长的新颖网页的情况下提供有关产品或服务的关键信息的最简单方法之一就是通过产品或服务视频。 

您可以彻底描述您的解决方案,并帮助潜在客户确定该解决方案是否适合他们。这些视频并非旨在销售,而是用于教育。

它们必须是有用的视频,能够恰当地描述您的产品并比任何人都更好地教育您的消费者。它们可以在产品或服务页面上以及在您的销售流程之前或期间使用。

您的产品或服务视频必须包含六个元素:

  1. 您的产品或服务是什么?
  2. 适合谁/不适合谁?
  3. 他们为什么需要它?
  4. 它要多少钱?
  5. 他们什么时候应该买?
  6. 他们如何购买?

同时,在考虑您的产品或服务视频时,请以这些问题为起点。您应该能够简要回答上述每个问题,因此当您准备制作视频时,脚本将更易于编写。

6.没有证据表明其他公司或个人使用了您的产品或服务

社会证明经常被认为是包含在您网站上的关键元素。因此,当今人们实际上在网站上寻找社会证明。当它丢失时,感觉像您的公司不那么可信。

您网站上的案例研究,推荐和评论都为潜在客户提供了有关您的产品或服务如何影响客户生活的背景信息。  

您在社交证明中所表现出的特征越具体越好。突出显示您的客户是真实的人和真实的公司,将有助于与您的买家建立信任。

7.您不提供信息,以便潜在客户可以自我评估

如今的买方希望控制购买过程。 

买家不再希望向您提出问题列表,询问您是否有正确的解决方案。相反,他们希望通过预定的解决方案来找您,询问您是否在做出正确的选择。

如果他们无法识别哪种解决方案最能满足他们的需求,他们该怎么做?

至少,在您的网站上发布文章,回答潜在客户在销售过程中有关您的产品或服务的最常见问题。这样,他们可以自己找到答案,从而节省您的销售团队的时间和精力。 

不过,除了文章外,自选工具还可以使买家进一步了解您的产品或服务的细微差别。如果您继续使网站对买家更有用,那么您将开始看到更短的销售周期和更适合的客户。

您从哪里开始?

对于应该从哪里开始感到不知所措是很自然的。开始时,请记住一条最终规则:专注于您的买家。 他们每天面临的最大挑战是什么?您的产品或服务如何解决这些挑战?他们使用您的产品或服务时的日子如何?如果他们通过您的解决方案,他们的生活将如何继续发挥作用?与您的客户和销售团队交谈并倾听。真心听。然后,开始编写您的网站内容。

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